、獸藥職業現狀剖析

透過獸藥市場現狀探討職業新商業形式

()出產企業現狀

本年，年銷量在2000-3000萬，起要么以醫治為頂，要么以保健為頂的獸藥企業比較有優勢。

本年上半年的養雞數量少了，可是雞比較多，欠好治。許多飼養戶的雞越治欠好越要醫治，這樣單只雞平均的醫治費用就高了，這種情況下，飼養戶會優先挑選從前治好過他的雞的企業的產品，因而以醫治為頂的企業有優勢。

以保健為頂的企業之所以有優勢，是因為他們的客戶要是飼養集團。這些飼養集團的銷量是穩定的，而且本年總存欄量還在增長。

總體上，本年年銷量在1500萬以內的老企業和近兩年剛成立的新企業日子是比較傷心的，尤其是后者，這不是才能問題，便是個機會的問題。

從全體上看，獸藥企業的現狀如下：

1、出產企業的數量向在添加，兩分化逐年顯著

到本年6月底，獸藥GMP企業有1840多。從2008年至今，獸藥企業的兩分化現象越來越顯著，而且構成優勢富集應。

比方個企業在某方面搶先了，優秀人才就會向這個企業集聚，這個企業就更優秀了，然后更多優秀人才會向這個企業集合，如此循環。也便是說個企業在個起點上超出去步，后面就會有更大的應，更多的機會出來，步步的雪崩相同的應就產生了，這便是優勢富集應。

2、真實研發與概念炒作并存

2000年到現在，獸藥企業真實做研發的在逐漸增多，但要會集在生物制品和中藥制劑上，其間類新獸藥有“重組溶葡萄球菌酶粉”和“紫錐菊”。

與此起，這些年炒作向也大量存在，而且會集在抗藥方面。2005年炒作金桃素，2006年炒作植物血凝素，2007年是聚肌胞，2008年是金剛酸銨，2009年是阿比多爾，2010年是奧司他韋……在未來的幾年內，職業中還會有許多的炒作，為什么會這樣，證明咱們這個職業在動物疫方面疫還很嚴峻，且占有相當大的比重。

3、職業中有品牌推行和會議營銷，可是產品推行仍以人員推行為主流

4、構成品牌的企業屈指可數

有人問我，獸藥職業誰是老邁?我想了半響，還真不知道誰是獸藥職業的老邁，這說明獸藥職業還沒有真實的名牌，起這也說明獸藥職業的產業會集度還非常差，競賽也不劇烈，真實競賽劇烈的職業，老邁能活，老二能活，老三都活不了。

5、“缺人”現象將是困擾企業發展的要要素之

獸藥職業不是招人，是“搶”人，招20個發布要個，而且只需來就要。現在，獸藥職業的缺人，有的是因為企業成長而缺人，但可怕的是有的因為企業不成長而缺人。

6、盡管處于產業鏈的上游，但卻是產業鏈中弱勢的方

獸藥職業處于產業鏈的二，話語權卻已成老末。質料企業比咱們牛，經銷商比咱們牛，飼養企業比咱們牛，職工也比咱們牛。

(二)獸藥運營企業剖析

近三年，我對經銷商的需求做了個調研，結果發現跟著經銷商群體的成長和壯大，他們的需求同咱們本來幻想的不相同。

1、數量正逐步削減，兩分化現象顯著

獸藥運營企業這些年中強的越強，弱的越弱。本年，弱的現已很少了，大部分都堅持不下去。比方我所知道的2009年，個新業務員在唐山3個月開了16個新客戶，可是本年這些新客戶都不干這行了，有的去打工，有的去賣瓷磚。

2、都有“做大”的愿望，但沒有有用手段

3、“不缺”獸藥，但對獸醫高度依賴

經銷商困難培養出個好獸醫，可是獸醫走就完蛋，更可怕的是獸醫成為競賽對手。以上兩個問題，將是咱們在后面商業形式探討中要解決的核心問題。

4、相當部分企業有完好的“盈利形式”，但無健全的流程規范，比方絕大多數龍頭型經銷商

5、對獸藥的了解“知半解”，特別是不同出產企業之間的產品使用計劃

每次去經銷商那兒看他們的用藥計劃，簡直全是上午A+B+C，下午D+E+F，晚上H。為什么用這種計劃?因為對不同出產企業所提供的產品到底是什么并不清楚，用哪個都不結壯，這樣總有個能碰上。種計劃中配兩種的簡直沒有，絕大多數都是三種以上的產品組合。

許多獸醫是臨床獸醫，膽子比較大，有經驗，可是關于藥理、理、實驗室確診簡直都不懂。咱們調研中，80%以上的臨床獸醫不會做實驗室確診，如血清學確診，甚至相當部分連些簡單的藥敏實驗都不會做，基本上是“把剪刀打天下”。

(三)飼養業的現狀

1、飼養戶逐年削減，飼養總量逐年添加

2、疫、飼養管理水平、飼養本錢是困擾飼養戶健康發展的三大要素

這幾年疫比較多，對大飼養企業，先是企業管理，然后才是飼養疫防控等技術管理。飼養本錢這幾年上升許多，而且這個本錢不可控。實際上，市場行情不占要要素，現在養雞成活率能達到95%都掙錢，可是許多飼養場的成活率都低于95%，事實上，咱們誰也無法改動市場行情，所以，市場行情并不是影響飼養業的真實要素。

3、飼養總體風險大，盈利才能較弱

4、飼養戶感覺永遠缺“好獸醫”和“好獸藥”

許多飼養戶因為飼養環境差、飼養管理水平低導致飼養場疫頻發，所以只好把希望寄托于“神醫”和“神藥”。

5、處于產業鏈中的下游，和產業鏈其他環節相比，嚴峻信息不對稱

現在，經銷商的信息比較靈通，獸藥廠消息更靈通。可是，飼養戶大多處于對雞苗、飼料、獸藥的些基本信息行情都不了解的尷尬位置。

二、傳統營銷形式中的問題及特點剖析

2000年以來，獸藥職業順次呈現了幾種典型的營銷形式，比方保吉安的技術營銷形式;有些企業采取的是多品牌營銷形式;青島綠曼、廣東騰駿、河北遠的會議營銷形式;部分企業的概念營銷;大北農、山東六和的深度營銷;河北遠征的本錢搶先形式;北京生泰爾、大連三儀、山東信得、鄭州三葉的產品搶先形式等等。

總體上，傳統出售形式在營銷途徑的挑選方面大多還是走獸藥出產企業——出售代表——獸藥經銷商——獸醫——飼養戶、出產企業——經銷商——飼養戶、出產企業——飼養戶等通路，僅僅營銷通路向是變短的趨勢。

從現在看，在傳統的獸藥營銷形式中，凡是成功的出產企業都有些“出售高手”呈現，可是這些出售高手走，客戶就丟掉。因而，每次出產企業發生大的動蕩都是因為出售人員的動蕩所導致的，之所以會這樣，是因為出產企業沒有形式、沒有品牌，出產企業的成功是靠業務人員個人的成功，而業務人員的成功不是因為企業的形式引導和品牌引導，而是業務人員自身才能的差距在引導，這就導致獸藥經銷商般都忠實于業務人員而非出產企業。這樣的企業越成功就越依賴于出售人員，而且企業擔心的是自己墊付大量前期本錢辛辛苦苦培養出來的出售高手被競賽對手用高薪挖走。

起，許多出產企業對客戶資源不清楚，賣哪兒不知道，賣給誰不知道，賣多少不知道，什么都不知道。客情不明，必然受制于人。